営業は日本でも海外でも一緒



日本で生保の営業マンの経験があることから、転職して外資系の生保に入社しました。日系企業の社員との違いは報酬が高額であるという点が挙げられます。一流の営業マンであれば少なくとも年収2千万から出ます。もちろん数が取れなければ収入も下がってしまうのは言うまでもなく、ドラスティックなところはさすが外資系という感覚がありました。

日本人が相手でも外国人が相手でも同じ事が言えますが、生命保険のプランを提案するためには、まず、相手の家族構成や健康状態、その他、そのご家庭特有の事情など、相手のプライバシーに立ち入ることをしなければならなくなります。

契約はお金のかかることですし、ましてや私生活を聞き出さなければならない商売ですので、相手の警戒心を信頼に変えるための下地づくりが重要です。相手に口を割って欲しいときは、私はまず導入部分で自分の話をします。相手が既婚者だと思われる場合は、私の家族のことについて簡単に触れます。

相手が話に乗ってきて自分の話をし始めたあたりから、すぐ聞き役に回り、その延長線上から相手のライフプランをうまく聞きだし、相手が将来楽しみにしていること、不安に感じていることなどを察知します。それに併せた保険プランをお作りして提案させていただいています。

どんなに自社商品が良いものであったとしても、全面的にそれを押し売りするよりも、相手がどのようなものを欲しているのかをリサーチし、それらをベースにして商談したほうが相手は、スムーズに話に乗ってくれます。相手に不安や希望を打ち明けてもらえるようになるまでが大事です。

その後は、こちらがどんなものを提供できるのかを真摯に提案すれば、相手から感謝されること間違いなしだと思っています。

これができないと外資系や海外生保の営業は厳しいですから、退職もやむを得ずあらたな活躍の場を求めて転職をしなければなりません。いかにお客さんとの信頼関係を築くかが重要なのです。

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